יועצי משכנתאות מתמקדים בעיקר בענייני מימון ומקבלים שכר טוב עבור מומחיותם, אך בכל הנוגע לביטחונות – הנכס המשועבד – לרוב יש להם ידע פחות מיוחד. עם זאת, יש חשיבות מכרעת להבנה מעמיקה בנדל"ן, שכן משכנתא בנויה על שני יסודות – ההלוואה ומרכיביה וכן הביטחונות ומרכיביה. מאשרי האשראי תמיד יבחנו את שני המרכיבים לעומק, לצד שאלות לגבי יכולת ההחזר של הלווה ותנאי ההלוואה המתאימים להם. הם גם ישאלו אוטומטית על הנכס המוצע כבטוחה.
ככל שיועץ משכנתאות יבין טוב יותר בנדל"ן, כך יוכל לסייע ללקוחותיו במקצועיות, לצפות הליכים עתידיים בצורה מדויקת יותר ולתכנן מראש איזה נכס יתקבל בקלות כבטוחה, איזה לא יתקבל בכלל ואיזה יתקבל אחרי שעברתי את הטרדות. הדבר מאפשר להם לתת שירות מקיף יותר ולהתאים את שכר העבודה שלהם בצורה מתאימה יותר לאופי המקרה.
עסקאות רבות "נתקעות" באמצע או לא מבוצעות כלל בגלל הפרשי ערך. הדבר נובע פעמים רבות מהפער בין הערכתו העצמית של הלווה לגבי רכושו לבין הערכת השמאי לנכס . ככל שהיועץ והלקוח יודעים יותר מראש, כך יוכלו לצפות טוב יותר את הפער שעלול להיווצר, להתאים את תכנית המימון ולקבוע את סך ההון העצמי הנדרש מהלקוח לצורך העסקה.
אם שיעור המימון הנדרש הוא מקסימלי או אם יש בנכס איזשהו חוסר בהירות משפטית או קניינית, או שיש חריגות בניה, חיוני להזמין שמאי עוד לפני ביצוע העסקה. הדבר מבטיח כי העסקה מתבצעת בבטחה ואכן יתקבל המימון הנדרש. הדבר מונע מהלקוח להיות מופתע לאחר חתימת חוזה עקב פער עצום בין בקשת ההלוואה לבין מה שיאושר בהמשך, מה שעלול לגרום לביטול העסקה, קנסות בגין הפרה, ועוגמת נפש רבה.
במידה ומחיר העסקה נגזר מפוטנציאל לשינוי בהליכי תב"א או תמ"א מסוגים שונים, מומלץ מאוד לקחת שמאות מראש. זאת מכיוון שלא ניתן להעריך בוודאות חלק גדול מסוגי הפוטנציאלים, וכדי שהלקוח ידע למה הוא נכנס ויתכונן בהתאם, מומלץ מאוד לשלם קצת יותר ולקבל הערכה מלאה ומפורטת לפני העסקה מתבצעת.
אם מדובר בדירה רגילה בבנייה רגילה ואין חריגות בניה או בעיות משפטיות, גם אם הלקוח אינו מתכוון לבצע הערכה מוקדמת ומעדיף לבצע שומה במחירי יישוב כדי לחסוך בעלויות, עדיין מומלץ מאוד בדקו באתר מיסוי מקרקעין או לחילופין באתר govmap על מנת לוודא שיש התאמה בין הערך שהלקוח חושב לנכון לבין עסקאות רבות באזור. במקרים רבים קיימת אי התאמה בין הערך הסובייקטיבי שמייחס הלקוח לרכושו לבין מצב השוק. זה יכול לנבוע מסיבות רבות. במקום לעבוד ולהשקיע אנרגיה רק כדי לגלות את הפער בשלבים המתקדמים של העבודה, עדיף לבדוק מראש ולהיות מציאותיים.
פער בין ערך שוק לערך בטחונות:
ככלל, שמאי אינו “קובע שווי” אלא “בודק שווי”… – הם "בוחנים במיקרוסקופ את השוק". ההבדל בין שמאי לאדם שאינו שמאי בהערכת שווי הוא בעיקר בגלל שלשמאי יש את היכולת להכנס למיקרו בצורה הרבה יותר מדויקת. כאשר שווי השוק הוא אכן מה שהלקוח מצפה, אין סיבה שייווצר פער. עם זאת, במציאות, פערים קיימים לעתים קרובות מסיבות שונות ומפתיעות.
למען הוודאות, אסור להעריך פוטנציאל שאינו ודאי. אסור להעריך כל פוטנציאל שאולי לא יתרחש בסופו של דבר לבטיחות, גם אם יש סבירות טובה שהפוטנציאל אכן יתממש, וגם אם השוק מתמחר את הפוטנציאל. הסיבה לכך היא, ליתר בטחון, יש להניח את התרחיש הגרוע ביותר.
לסיכום, הבנה מעמיקה של נדל"ן חיונית ליועצי משכנתאות לספק שירותים מקצועיים ללקוחותיהם. על ידי ציפייה להפרשי ערך ועבודה מול שמאים, יועצים יכולים להבטיח ביצוע עסקאות בצורה בטוחה ושהמימון הנדרש יתקבל. על ידי מציאות ובדיקה מראש, הלקוחות יכולים למנוע עוגמת נפש ואכזבה בהמשך הקו.
